SaaSの料金体系の種類や特徴を徹底解説｜SaaSの料金設定例や料金を設定するポイントもご紹介

SaaS企業にとって料金設定は最も重要であり、どのように設定すべきか悩むところでしょう。

SaaSビジネスの成功のためには、料金体系を知り料金の設定ポイントを押さえることが大切になります。

こちらではSaaSの料金設定について解説しています。料金設定例の紹介もしているので参考にしてください。

SaaSの料金設定に迷う企業は多い

SaaS企業にとって重要な位置づけにある料金設定ですが、その設定に迷う企業が多いのが実情です。

その理由のひとつには価格設定には確立した考え方が無く、方法は無限であることが挙げられます。

そこで必要となるのが価格に差別化を持たせることです。それには料金体系別のプランを用意するとよいでしょう。
一つのプランだけでなく、複数のユーザーに異なるプランを販売することが利益につながることも多いのです。

例えば料金体系別プランは同じサービスであっても、ユーザーごとに異なる価格で設定し提供することです。

SaaSの料金体系にはどのような種類があるのか解説していきましょう。

SaaSの料金体系の種類

SaaSの料金体系は価格設定モデルとも呼ばれ、大きく分けて3つのモデルがあります。

• 従量課金制
• 定額制
• 階層制

主なものは上記の種類となります。それぞれについて詳しく解説しましょう。

従量課金制

従量課金制は使用量によって料金が課金される方法です。ユーザーのアクションごとやストレージに対して課金されます。

従量課金制の最大のメリットはユーザーの成長や使用量によって価格が上がることです。
同時に複数の異なるユーザーによる異なる利益配分が期待できます。特によく利用するユーザーは大きな利益を生むのです。

その反面、従量課金制にはユーザーが使用を控えるなどの可能性から、収益の予測が難しくなるというデメリットもあります。

定額制

定額制は文字通り一定の金額での価格設定となります。ユーザーは定額ですべての機能を使用できます。
一つの価格で一つのプランなので販売は簡単です。一つのプランに集中できることでマーケティングも容易になります。

その他、定額制価格設定には将来的収益の予測も立てやすくなるなどメリットは多いです。

定額制では、すべてのユーザーに満足を与えられないというデメリットもあります。
ユーザーごとに価格が高すぎる、または低すぎると感じる感じ方が違うというのが理由です。

必要なプランだけでよいと、必要な機能のみの価格設定を望むユーザーも多いのです。

階層制

さまざまなユーザーの意見を参考に価格を設定したのが階層制で、最も一般的に使われている価格設定です。
複数タイプのユーザーに働きかけることが可能なので、市場の拡大が望めます。
購入者に合わせて調整することも可能で、収益の可能性も高まるでしょう。

階層制では段階的に顧客単価を上げることができるのもメリットといえるのです。

階層制のデメリットには、層にすることでユーザーにとって複雑になり利用し難くなることが挙げられます。
ユーザーの混乱を避けるために、充分に注意を払い適切な階層を構成する必要があるのです。

SaaSの料金設定例

SaaSの料金体系についてお話しましたが、次に料金設定例にはどのようなものがあるのかを解説しましょう。

• 定額制料金設定
• 従量課金制料金設定
• 階層制料金設定

それぞれの設定例をみていきましょう。

定額制料金設定については、SaaSではあまり事例がありません。
幅広い顧客層に対して、一つのプランというのでは対応が難しいのが大きな原因でしょう。

その中で成功例としてはBasecampという企業が展開している定額制があります。
リアルチャット機能・リスト管理機能・ストレージ管理機能など複数のアプリケーションを集約しパックとして提供しています。
月額料金は多少高めの設定ですが、ユーザー数が増えても追加料金がかからない点で、大企業にとっては有利です。

従量課金制の料金設定には、次の種類があります。

• 使用量課金
• 成果報酬型課金
• ユーザー課金
• アクティブユーザー課金

使用量課金はサービスを利用・アクセスした量に応じて課金される料金設定です。
代表例としてはリアルユーザーモニタリングを提供するデータドッグが挙げられます。

成果報酬型課金は成果が発生した場合に課金される料金設定となり、採用媒体のビズリーチなどがこのタイプです。
ビズリーチの場合はシステム使用料に加えて成功報酬が発生する設定となっています。

ユーザー課金は付与したアカウント数に対して単価が上がる料金設定です。
代表例として顧客管理クラウドで定評のセールスフォースが挙げられます。
セールスフォースでは顧客ごとの金額表示が明確になされており、ユーザーの数により設定金額が変わっています。

ユーザー課金は利用状況に限らず課金が発生しますが、アクティブユーザー課金はサービスを利用した場合のみの課金です。
ビジネスメッセージングアプリのSlackはアクティブユーザー課金での料金設定を取り入れています。

階層制では複数のプランに応じた価格設定を行います。主なものは次のような設定です。

• ユーザーモデル
• ストレージモデル
• 機能別モデル

ユーザーモデルではユーザー数によって、単価を複数設定します。利用ユーザーの多いサービスで設定されるタイプです。
Google Workspaceの料金設定はユーザーモデルの階層制価格設定の代表例といえます。

ストレージモデルは利用可能なストレージの数によって価格を複数設定するモデルです。
代表例にはDirectCloud-BOXの料金設定があります。

機能別モデルは利用可能な機能に応じて複数の料金プランで設定を行うモデルです。

いずれのモデルも2つ以上のプランを用意し料金設定を行います。

SaaSの料金体系ではどのモデルの設定方法を選ぶべきかが重要になるのです。

SaaSの料金体系の特徴

実際に取り入れられているSaaSの料金体系にはどのような特徴があるのか、確認してみましょう。

フリーミアムの採用率が高い

SaaSの料金体系にはお話したようにさまざまな種類がありますが、採用率が高いのはフリーミアムと呼ばれる価格体系です。

フリーミアムは無料プランと有料プランの二つを運用する価格体系で、基本的な機能は無料で使用できるのです。
その上で機能や容量の追加分には課金されるという料金設定です。これにより導入ハードルは大きく下がります。

定額制プランにも無料トライアル期間を設けているサービスがありますが、フリーミアムは期間が限られません。
また無料トライアルはほぼすべての機能が利用可能ですが、フリーミアムは一部機能に限られる場合が多いです。

フリーミアムが採用されやすいのは、初期費用が抑えられる・サービスが理解されやすい・共有されやすいなどの点です。

複数の料金プランを用意している

複数の料金プランが用意されていることも、SaaSの料金体系の大きな特徴です。

幅広いユーザーが多い場合すべての機能ではなく、必要な機能だけを安価で利用したいと考えるユーザーもいます。
複数の料金プランの中にはユーザーのニーズに応えるプランが用意されているので、幅広いユーザーに対応できるのです。

ユーザー課金の企業も

ユーザー課金にも、アクティブユーザー課金のように利用したサービスのみに課金されるプランもあります。

またユーザーが支払っただけの価値を迅速に最適に提供することが求められるため、さまざまな料金プランが提示されています。

SaaSの料金を設定するポイント

SaaSの料金体系について解説しましたが、おわかりいただけたでしょうか。

次にSaaSの料金を設定するポイントとして、どのようなことが必要なのかを解説していきましょう。

サービス内容

SaaSの料金設定では同じサービス内容であっても、そのサービスを買い手ごとに異なる価格設定を行うことも大切なのです。
複数の料金プランで価格設定することで、利益を逃さず得ることができるでしょう。

もちろんサービス内容に関しては、よく使われる機能を分析しプライシングするという基本は押さえることが重要です。

料金体系の種類

料金体系に関してはすでにお話した通り、さまざまな種類があります。料金設定のポイントは自社にあった料金体系を選ぶことです。
組み合わせて利用し易い料金体系を見つけることも大切です。特にスタートアップはいろいろと試してみる期間となります。

料金体系を考えながら、いくつかのプランを用意して料金設定をするとよいでしょう。

契約期間

また料金設定のポイントの一つに契約期間を選ぶことがあります。多くのSaaSの料金は1ヶ月から数年という契約期間で設定されます。

途中で価格変更をする場合や、状況判断をする場合も見越して期間ごとの料金設定を考えましょう。

SaaSの料金設定の注意点

次にSaaSの料金設定を行うために特に注意すべき点についていくつか挙げてみましょう。

公開・非公開を決める

料金設定をする場合、その設定料金を公開するか非公開にするかを決める必要があります。

公開している企業の場合は、いくつかのプランごとに明確に価格表示され安心感をアピールできます。
プランは3から4プランくらいで、視覚に訴える公開の方法を上手に取り入れた表示が効果的です。

例えば、価格は左から右に高額から低額の表記をする。ボタンを目立つ色にするなどユーザーが行動しやすくします。

何らかの理由で価格の詳細を非公開とする企業は約80％もあるといわれています。

価格を非公開とする場合には、詳細を確認できるCVポイント（CTA）を必ず設置することで、ユーザーの不安を取り除きましょう。

複雑な設定は避けるの

料金設定はあくまでもユーザー目線で、理解しやすいかどうかを目安にプランを立ててください。
自社に必要なのはどのプランか・月々どのくらい費用がかかるのかなどの疑問に即応えられる価格設定が必要です。

複雑な価格設定はユーザーを混乱させ、決定する気持ちを鈍らせてしまいます。

有料プランの設定は必須

フリーミアムのように基本的な機能を無料で利用できるプランは、慎重に扱うことが必要になります。

SaaSの料金設定にはやはり有料プランの設定は必須だからです。

特にBtoBのSaaSでは無料プランではなく、一定の期間を無料で利用してもらい有料プランに繋げることが大切です。

料金が安すぎるとかえってマイナスに

競合との価格競争や、導入時のハードルを低くするために料金を安くしすぎるのは、返って逆効果になる場合が多いです。

また安すぎることで品質を疑われたり不安に感じられたり、リスクも大きくなるので注意が必要なのです。
あくまでも適正価格を意識しながら料金設定を行うようにしてください。

顧客の満足度を満たすために必要に応じた値下げはやむをえませんが、適正価格を大幅に崩すのはマイナスです。

SaaSの料金設定には顧客との信頼関係も大切

SaaSのビジネスの料金設定には、価格モデルのみでなく顧客生涯価値（LTV）・顧客獲得コスト（CAC）などの数字も必要となります。

また、それと同時に顧客満足度も大きく関わってくるのです。

顧客が満足することで、当然LTV・CACの数値も上がってきます。そのためには企業と顧客との信頼関係が大切になるのです。

自社のSaaSサービスに適切な価格を設定しよう

SaaSサービスで顧客との信頼関係を築き利益を上げるためには、適切な価格設定が重要であることはおわかりいただけたでしょうか。

それでは適切な価格とはどのように導き出せばよいのでしょうか。一般的な分析で顧客が感じる価格は次のように分かれます。

• 最適と感じる価格
• 妥協できると感じる価格
• 上限価格
• 下限価格

上限価格に近くなると、高く感じ検討できないと考える顧客が多くなり、下限価格に近くなると安いけれど品質に不安を感じます。
それを踏まえて価格設定をしなくてはいけないのです。

SaaSビジネスに於いて価格設定は最も重要なことであり、また難しい問題でもあるのです。
SaaSビジネスでの最適な価格設定や必要なプランの立て方が、ビジネスのアップセル・チャーンレートに大きく関わります。

SaaSの料金設定で悩んでいるなら

SaaSの料金設定で悩んでいるのなら、コンサルタントに相談することが成功の近道です。

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適切な価格設定でSaaS事業を成功させよう

SaaSビジネスにとって料金設定は大切ですが、確立された方法が無いため多くの企業がその設定に悩んでいます。

最適な価格設定を行うためには、料金体系を知り慎重にプランを立てる必要があるのです。

不安に感じる時には、ぜひSaaS連携開発の弊社に相談してください。
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SaaSは連携開発をすることで効果を発揮する

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しかし、それぞれのSaaS単体では、その効果を最大限に発揮することはできません。
SaaSは連携開発することで、よりその効果を発揮するのです。

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• SaaSを導入したいけれど、「どの課題」に「どのツール」が最適かわからない
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