MQL（Marketing Qualified Lead）とSQLの違いを徹底解説！リード管理の基本
マーケティングや営業のリード管理において近年よく耳にする「MQL」「SQL」。
主にマーケティング分野で使用されている用語で、獲得したリードを分類するために使われます。
MQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング活動によって創出されたホットリードを指します。
SQL（Sales Qualified Lead）は、営業活動によりさらに購入の可能性が高いと評価されたリードを指します。
ここでは、MQLとSQLの違いについて解説します。
２つの違いを正しく理解することで、獲得した貴重なリードに対しどのようなアプローチがより的確か考えていきましょう。
目次
「MQL（Marketing Qualified Lead）」とは
MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動によって興味を示し、潜在的な顧客として認識された個人や企業のことを指し、特に購入意欲が高い ”ホットリード” と呼ばれるような企業が該当します。
MQLは、特定のマーケティングキャンペーンや活動に反応したり、ある程度の関心を示した人々を指すことが一般的ですが、MQLの判断基準には以下のようなものがあります。
- サービス、製品に関する資料請求や問合せ
- Webサイトへのアクセス回数
- 料金など詳細に関するページへのアクセス
- セミナーへの参加
「SQL（Sales Qualified Lead）」とは
SQL（Sales Qualified Lead）とは、マーケティング活動やキャンペーンによって興味を示した後、営業部門が商談を通してさらに詳細な情報を収集し、製品やサービスを購入する可能性が高いと評価された企業のことを指します。
つまり、MQLのうち購入の可能性が高いリードがマーケティングから営業に引き継がれ、SQLになるのです。
SQLではより的確な販売アプローチが可能になり、リードを顧客に変換するための効果的な戦略を立てることができるため、営業プロセスの中でも非常に重要な段階とされています。
MQLとSQLの違い
MQLとSQLの大きな違いとは
見込み客という点では同じですが、MQLとSQLの大きな違いは ”見込み度合いの高さ” にあります。
マーケティング部門が創出した時点で見込み度合いが高いと判断されるMQLに対し、SQLは営業部門に引き渡された後、商談等を経て更なる情報収集を重ねた結果、見込み度合いが高いと判断されるため、SQLの方が早く案件成立（受注）に到達します。
リードが受注に至るまで
リードが創出されてから受注に至るまでの全体の流れは、下図のように進むことが一般的です。
マーケティング部門の活動によりリードが発生し、その中でも見込みが高いとされればMQLとして扱われます。
その後MQLは営業部門に引き渡され、営業部門の活動を通し営業対象となり得るリードを精査します（SAL-Sales Accepted Lead-）。
そして、営業活動を続けていく中でさらに案件成立の可能性が高いと判断されればSQLとして扱われ、より手厚いフォローの末、受注（クローズ）へと繋がるのです。
MQLとSQLをめぐる課題
前述した通りMQLとSQLではそれぞれ違いがあり、各部門でそれらの特性を理解する必要があります。
しかし、正しく理解できていなかったり認識が誤っていたりすると、以下のような課題が発生しやすくなります。
営業部門がMQLよりもSQLを優先してフォローしてしまう
MQLは案件成立までの期間が長期となることがほとんどであるため、目の前の数字を追いかけなければならない営業部門からすると、より早く受注に至る可能性があるSQLを優先してフォローしたくなってしまいます。
また、「マーケティング部門から降りてくる案件は手間と時間がかかる」といった認識にもなりかねないため、対応の仕方にも差が出てしまう可能性が出てきます。
MQLの優先度を下げることで機会損失が生まれてしまう
前項のような事態が起きることによって、長期的にフォローすれば受注することができるかもしれない見込み顧客を逃し、機会損失を生んでしまいます。
マーケティング部門の成果が見えづらい
マーケティング部門は、創出したMQLが営業部門に渡された後、そのMQLがどのように商談～受注に繋がったのか気になるところですが、MQLへの理解が正しく行き届いていない場合、営業部門から情報が共有がされないケースが多々あります。
さらにマーケティング部門からすると、せっかく創出したMQLの見込み顧客を放置される事態は見逃せません。
情報が共有されないことによって、自分たちの仕事の成果が見えずモチベーションの低下に繋がるだけでなく、失注した場合も課題を掘り下げることができないため、質の良いリードを提供することも難しくなります。
MQLとSQLを正しく理解するメリット
それではMQLとSQLを正しく理解することによって、どのようなメリットがあるのでしょうか。
ここでポイントなのは、マーケティング部門と営業部門が共通理解としてMQLとSQLを認識することです。
どちらかだけが理解していても意味がない、といっても過言ではありません。
マーケティング部門と営業部門の連携が取りやすくなる
MQLとSQLの理解が行き届いていないことにより、マーケティング部門からすると「MQLを放置されている」や「営業部門に渡したリードの状況や顛末がわからない」といった不満、営業部門からすると「マーケティング部門から渡されるリードは質が悪い」といった不満が起きやすくなっていました。
しかしそれぞれの部門がMQLとSQLの違いや特徴を正しく理解することによって、お互いの情報共有が捗り、不満が解消されることが想定できます。
それぞれのリードを適切にフォローすることで機会損失を防ぐことができる
長期的に見ればSQLに育つ可能性があるリードとしてMQLを捉えることで、MQLに関しても、顧客の関心が高い状態のまま営業部門がアプローチを行うことができるようになります。
直近で案件成立に至らないとしても、MQLに対し定期的なフォローを続けることでSQLに育つことも十分に考えられますので、結果として機会損失を防ぎ、企業の最終目的である利益の向上に繋がっていきます。
まとめ
本記事では、MQLとSQLの違いや特徴、それらをめぐった課題や理解することによるメリットについて解説してきました。
特にMQLは、すぐに売上に繋がらないといった特徴があるものの、企業と顧客が時間をかけて良好な信頼関係を築いていくための重要な通過点となります。
マーケティング部門と営業部門、それぞれがMQLとSQLについての理解を深めることにより、より良い組織を作っていくとともに、企業のさらなる成長を目指していきましょう。
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